Воркшоп по переговорам

Участие в одном занятии. Запись необходима на каждое новое занятие.<br>Каждое занятие проводится включает в себя следующие форматы:<br><b>1. Кейсы.</b> Реальные жизненные ситуации, взятые из практики. Ситуации подобраны так, чтобы естественным образом показать появление проблем, которые случаются достаточно часто. Обсуждение кейсов приводит к пониманию недостатка знаний для решения. Именно в такой момент новая информация воспринимается максимально эффективно.<br><b>2. Методики.</b> Описание технологий, алгоритмов, механик. Это позволяет перенести применение в свои компании, дать инструмент своим подчиненным, понять что и как можно требовать.<br><b>3. Обсуждение применения.</b> Мы все применяем знания в разных условиях. Обмен обратной связью позволяет посмотреть на применение с разных сторон, выйдя за пределы своих условий.<br><b>4. Упражнения.</b> Знания не являются навыком. Чтобы в динамике переговоров быть более эффективным, требуется понимать как можно тренировать новые навыки в повседневных условиях. Что можно делать для оттачивания навыка вне переговоров, между встречами.<br> Тема одного занятия совпадает с общей темой модуля. Все подробности в Телеграме @ZBSadmin

Переговоры – это всегда очень сложный диалог. Это намного сложнее, чем просто во время разговора. Необходимо одновременно выполнять несколько задач: двигать в нужном нам направлении, замечать хитрости соперника, понимать его интересы, держать темп и напряжение. Слушать, чтобы понимать, обдумывать правильные вопросы и при этом обдумывать куда и как откорректировать свое предложение – это отдельный, очень сложный навык. Совместно с этим навыком будем учиться задавать правильные вопросы. Способность убедить задавая вопросы так, чтобы отвечая на них, соперник убедил себя сам – это еще один важный навык.

Кажется, что цель переговоров определить не так уж трудно. Пока не попробуешь это делать. Чаще всего, мы начинаем переговоры, не особо стараясь сформулировать цель и свои выгоды. Примерно понимаем что хотим и хватит. Главное ворваться в переговоры, а там по ходу будем разбираться. Такая самоуверенность – это очень плохо. В большинстве случаев, неудачные переговоры – это отсутствие четкой постановки цели или вообще отсутствие цели. Мы будем тренироваться не только формулировать цель, но и грамотно корректировать ее в процессе переговоров. Для этого нужно научиться ставить несколько целей и размещать их в определенном порядке.

Быть уверенным и убедительным хорошо, но этого не достаточно, чтобы убедить. С вами могут соглашаться, но при этом не поддерживать вашу точку зрения. Чтобы оппонент принял нужное нам решение, наша логика аргументов должна совпасть с его логикой рассуждений. Сложность здесь в том, что нам приходится доказывать то, что для нас самих не требует доказательства. Нам кажется, что все настолько логично, что мы не готовы к несогласию. Неожиданность возражения выбивает из колеи, начинаешь раздражаться, давить. Мы готовимся к возражениям, прорабатываем возможные сценарии, но в процессе переговоров несогласие появляется не там где мы ожидали. Быстро найти аргументы – это половина задачи. Важно еще быстро перевести все на «язык оппонента»

Предложение похоже на упаковку.

Даже самый хороший товар можно не продать, если упаковка будет плохая и довольно посредственный товар можно так упаковать, что захочется рассмотреть вопрос его покупки. Упаковать товар для прайс-листа или витрины не так сложно, потому что не приходится изменять предложение по ходу обсуждения.

Торги во время переговоров – это не только изменение цены. Иногда приходится изменять и предложения. Быстро, прям во время переговоров. Но иногда в ответ на свое предложение ты получаешь контрпредложение. Нужно уметь оценить его быстро.

Будем тренироваться разрабатывать свои предложения и оценивать предложения оппонента, изменять по ходу, придумывание при отсутствии, создавать провокации.